Data
24.07.2014
…czyli o pływaniu w błękitnym oceanie
Harujesz od świtu do nocy, budując swoją firmę. Konkurencja depcze ci po piętach. Obroty spadają, zyski maleją. Im bardziej się starasz, tym bardziej czujesz, że idziesz razem ze swoją firmą prosto na dno.
Jeszcze kilka desperackich ruchów, które tylko pogarszają sytuację. Czujesz się jak ktoś, kto został wrzucony na głęboką wodę mimo, że nie umie pływać. Nadchodzi koniec. Plajta. Bankructwo.
W powyższym opisie nie bez przyczyny pojawia się nawiązanie do wody. Prowadzenie firmy to poruszanie się po ogromnym oceanie, w którym większe ryby zjadają mniejsze. Truizm, ale niestety prawdziwy. W miarę upływu czasu, w oceanie pojawia się coraz więcej ryb, które walczą o coraz to mniejsze zasoby pożywienia. W ferworze walki o życie, zaczyna lać się krew. Firmy konkurujące wyłącznie ceną, przegrywają ten wyścig jako pierwsze. Ocean, który do tej pory zachwycał swoim błękitem, zaczyna mienić się czerwienią.
Większość firm działa w takim właśnie „czerwonym oceanie”. Istnieje jednak strategia („błękitny ocean”), która wydaje się być wprost wymarzona na przykład dla firm rozpoczynających swoją działalność.
Według autorów* strategii błękitnego oceanu, możliwe jest zwiększenie zysków firmy i to nie dlatego, że jesteśmy lepsi od dotychczasowych rywali na rynku, lecz poprzez… zaprzestanie morderczej konkurencji. Zamiast tego, należy skupić się na wytworzeniu zupełnie nowego rynku (lub poszerzenie istniejącego) i wejściu w rolę pionierów, którzy będą narzucać na nim swoje zasady. Czas, kiedy to będziemy panowali na nowo stworzonym rynku (np. produkując przedmioty z zupełnie nowej kategorii), pozwoli zbudować nam przewagę nad firmami, które prędzej czy później zaludnią nasz własny „błękitny ocean”.
Jak znaleźć taką nową, „niezamieszkałą” niszę? Jak stworzyć nową kategorię produktów? Przede wszystkim, należy przeanalizować branżę, w której działamy, odpowiadając na cztery pytania:
- który z czynników uważany w branży za pewnik można wyeliminować?
- które z czynników można zredukować znacznie poniżej standardów branży?
- które z czynników należy wzmocnić znacznie powyżej standardów branży?
- jakie czynniki dotychczas nieoferowane przez branżę należy stworzyć?
Jeśli znajdziemy takie czynniki, należy przejść do etapu realizacji (czyli to, co niepotrzebne – wyeliminować i zredukować; to, co warte inwestycji – wzmocnić; natomiast większość energii i środków skierować na stworzenie tego, czego nie oferuje konkurencja).
Eliminacja i redukcja czynników (punkty 1 i 2) prowadzi do obniżenia kosztów. Zrealizowanie wszystkich powyższych elementów sprawia, że nasza firma zaczyna tworzyć zupełnie nową jakość. Coś, czego jeszcze na rynku nie było (co nie znaczy, że wkrótce nie pojawią się nasi naśladowcy, zachęceni naszym sukcesem).
Co ciekawe, najwięcej wskazówek na temat tego, w którą stronę podążać, by odkryć swój błękitny ocean, mogą dostarczyć nam nie nasi obecni klienci, lecz ci, którzy nigdy nie byli naszymi klientami lub nawet nie chcieli nimi być, w ogóle nie brali tego pod uwagę. Trzeba po prostu zadać sobie pytanie: dlaczego nie są naszymi klientami, co ich zniechęca do tego, co by ich zachęciło? Na przykład: prowadzisz siłownię. Pomyśl, dlaczego pewne grupy osób nie korzystają z niej? Co, więcej, nie korzystają też z usług konkurencji. Co musiałbyś zmienić, by ich przekonać, że warto chodzić na twoją siłownię?
Nic zatem dziwnego, że błękitne oceany wydają się być stworzone dla tych, którzy myślą w sposób absolutnie nieszablonowy oraz nie boją się zaryzykować pieniędzy, czasu, pracy – by być pierwszym na stworzonym przez siebie rynku.
Czy masz na tyle odwagi?
*) W. Chan Kim, Renee Mauborgne
